Clientes são exigentes. Devemos aceitar tudo?
– O cliente exigiu que fizéssemos dessa forma.
-Mas o custo vai aumentar.
-Não tem problema, não podemos perder esse cliente, se a gente não fizer o concorrente vai fazer.
Quem nunca presenciou esse diálogo dentro de uma empresa? Não podemos “perder” um cliente?
Para as transportadoras a situação não é diferente. Muitas tratam seus clientes como reis, e se sujeitando a várias exigências que acabam tornando a operação não lucrativa. Mas como saber se a operação é viável?
Existem clientes que, mesmo sendo importantes, fazem exigências demais, deixando a operação com custo muito alto e inviabilizando o serviço. O que fazer? O primeiro passo é identificar qual a estrutura de custo a empresa possui, e isso precisa envolver toda a cadeia da operação, desde o momento da coleta no cliente até a entrega no destinatário.
Muitas transportadoras não conhecem a sua estrutura de custos e não levam em consideração na hora de precificar o serviço. E por isso, aceitam novas exigências sem a devida cobrança pelo novo serviço prestado. Para sair dessa situação é importante levantar todos os custos envolvidos com a operação, como: coleta, movimentação de armazém, customização de carga, materiais de acondicionamento, carreto para transferência, distribuição, equipe de controle e monitoramento, gerenciamento de risco, entre outros.
Realmente não podemos perder um cliente, mas pode ser mais lucrativo deixar que um cliente utilize a transvizinho do que mantê-lo. Existem casos que, mesmo trazendo um bom faturamento, o resultado final para a operação é negativo. A decisão de aceitar exigências, renegociação de valores ou mesmo de encerramento de contrato, só será bem sucedida com a informação completa da atividade desenvolvida e os custos envolvidos.
Você sabe quais os custos da sua operação?
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